9月6日, 2020第六屆中國(guó)(嘉興)國(guó)際集成吊頂產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)(以下簡(jiǎn)稱“嘉興吊頂展”)終于在萬眾期盼中拉開帷幕。

中國(guó)浴霸締造者、中國(guó)集成吊頂行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者AUPU奧普再登嘉興吊頂展,攜智能電器綜合館驚艷亮相。

自1993年發(fā)明**臺(tái)浴霸以來,奧普始終秉承“為愛設(shè)計(jì)”的品牌理念,致力于讓更多高品質(zhì)的產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶。

從NBSS取暖燈泡到暖風(fēng)科技,奧普一直是國(guó)民眼中的信賴品牌,同**設(shè)計(jì)師合作,與華為、阿斯頓馬丁、中國(guó)家電院等一系列權(quán)威機(jī)構(gòu)達(dá)成戰(zhàn)略合作,27年來,奧普在產(chǎn)品研發(fā)方面內(nèi)外兼修。

與居然、紅星、天貓、京東等建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,是萬科、恒大、中海等**房企戰(zhàn)略合作品牌,與東易日盛等50多家互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)達(dá)成合作,奧普在渠道方面不斷拓展完善。

近年來,房地產(chǎn)調(diào)控政策頻繁出臺(tái),家居建材行業(yè)首當(dāng)其沖受到影響,加之新房裝修量日益減少、精裝房加速推進(jìn)落地,家居建材品牌市場(chǎng)空間進(jìn)一步收縮。2020年突如其來的疫情,

無疑按下了行業(yè)生態(tài)的進(jìn)化加速鍵。

一方面,在處于存量競(jìng)爭(zhēng)階段的一二線市場(chǎng),各大家居建材企業(yè)要不斷通過增加品類、開設(shè)大店,向上探尋生機(jī);另一方面,三四線城市成為企業(yè)下一個(gè)“重點(diǎn)發(fā)力區(qū)域”,各大建材家居品牌開始向下探尋市場(chǎng)空間。

如今,在新的市場(chǎng)環(huán)境下,行業(yè)悄然生變的發(fā)展風(fēng)向鐘聲已經(jīng)敲響,作為家居建材行業(yè)頭部品牌,奧普已經(jīng)構(gòu)筑起“以智能集成家居為核心,向上生長(zhǎng);以智能電器綜合店為核心,向下延伸”的雙輪驅(qū)動(dòng)發(fā)展模式。

其中,隨著中國(guó)中小城市和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展,“智能電器”正在成為下沉市場(chǎng)的剛需,奧普智能電器綜合店在三四線及以下市場(chǎng)的下沉,或?qū)⒊蔀槲磥硪欢螘r(shí)期新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

01藏在低線市場(chǎng)的萬億生意,渠道下沉成為建材家居行業(yè)的主旋律

曾經(jīng)備受質(zhì)疑、創(chuàng)業(yè)不到3年就上市的拼多多,讓資本市場(chǎng)看到了“用戶下沉”的市場(chǎng)潛力并且被長(zhǎng)期看好。

2018年4月,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)公司QuestMobile發(fā)布的國(guó)內(nèi)五大電商平臺(tái)用戶數(shù)據(jù)顯示:中國(guó)三、四線城市之后的電商用戶占比高達(dá)44%-69%。

除了以三、四線為目標(biāo)城市起家的拼多多,原本定位于一、二線城市高端市場(chǎng)的京東也在不斷渠道下沉。

2019年,京東發(fā)布《2019中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)研究報(bào)告》,數(shù)據(jù)顯示:低線級(jí)城市的增速快于高線級(jí)城市的增速,四五線城市的消費(fèi)總額增速領(lǐng)跑其他線級(jí)城市,四五線城市這一下沉消費(fèi)市場(chǎng)具有強(qiáng)大的消費(fèi)潛力。

針對(duì)下沉渠道的研究也層出不窮,此前一篇名為《藏在萬億縣城的生意,在這里讀懂中國(guó)》的文章在朋友圈刷屏,其中提到一組數(shù)據(jù):中國(guó)有約300個(gè)“城市”,2856個(gè)“縣”,41658個(gè)“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”,662238個(gè)“村”。

目前我國(guó)一二線城市居民約3.9億人,三四線城市居民約為5.6億人,五六線城市居民約4.4億人;三線以下城市居民規(guī)模多達(dá)10億人占全國(guó)7成以上,GDP接近60%。三、四線城市市場(chǎng)貢獻(xiàn)了中國(guó)三分之二的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

這些數(shù)字背后,意味著家居建材企業(yè)在低線市場(chǎng)存在著巨大的創(chuàng)新機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間:一方面一線城市人口和市場(chǎng)日漸趨于飽和,“逃離北上廣”的呼聲越來越高;另一方面,對(duì)于低線城市政策和資金的傾斜,三四線居民收入穩(wěn)步增長(zhǎng)。

此外,大多數(shù)三四線及以下城市尚未形成完整家居賣場(chǎng)業(yè)態(tài),租金等成本亦相對(duì)較低,建材家居企業(yè)下沉市場(chǎng)空間潛力巨大;消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級(jí),新興業(yè)態(tài)模式快速發(fā)展;三四線小鎮(zhèn)青年逐步成為消費(fèi)主力軍……渠道下沉已經(jīng)成為家居建材企業(yè)保持可持續(xù)增長(zhǎng)的新賽道。

如今,無論是紅星美凱龍、居然之家等賣場(chǎng),還是奧普等建材家居企業(yè),已經(jīng)大踏步向縣級(jí)市場(chǎng)挺進(jìn)。

02奧普智能電器綜合店“雙百計(jì)劃”,精細(xì)化運(yùn)營(yíng)深入推進(jìn)渠道下沉

市場(chǎng)機(jī)會(huì)有多大,所面對(duì)的挑戰(zhàn)就有多艱難。

尤其是,對(duì)于供應(yīng)鏈尤為龐雜的建材家居行業(yè)而言,要想將觸角深入到全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)更是難上加難。

其實(shí),渠道下沉并非新鮮名詞,而是已經(jīng)喊了多年的口號(hào)。但大多數(shù)建材家居企業(yè)都還浮在上面,并未真正沉下來。

在縣級(jí)建材市場(chǎng)調(diào)查研究中,我們發(fā)現(xiàn):建材家居企業(yè)依然沿用傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理模式,且還是地市級(jí)代理的大客戶模式,只有極少部分做到的一縣一代理,但卻因地方市場(chǎng)各有特色,卻無法做深做透。

渠道顆粒密度越大,管理和服務(wù)就越難保證,渠道下沉難度就會(huì)越大。

追根究底,其背后原因是:下沉企業(yè)不了解本地市場(chǎng)生活習(xí)慣和風(fēng)俗。

如今,建材家居企業(yè)進(jìn)行渠道下沉,**不僅僅是開個(gè)新店、招個(gè)代理這么簡(jiǎn)單,其關(guān)鍵是如何基于區(qū)域特征,將品牌的質(zhì)量與服務(wù)一同下沉。

在此方面,奧普智能電器綜合店打破傳統(tǒng)地級(jí)代理模式,推出“因地制宜的單店精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”策略,深度編織渠道網(wǎng)絡(luò),以此破除渠道下沉瓶頸。

奧普智能電器綜合店事業(yè)部副總經(jīng)理王斌先生表示:每個(gè)城市,甚至每個(gè)城鎮(zhèn)都有自己的生活習(xí)慣和特色,家居建材企業(yè)要想真正沉下去,就要精細(xì)化運(yùn)營(yíng),基于目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征因地制宜,制定差異化的產(chǎn)品策略、運(yùn)營(yíng)策略、營(yíng)銷策略,以及服務(wù)策略。

在產(chǎn)品方面,自2019年奧普智能電器綜合店啟動(dòng)以來,已經(jīng)形成以浴霸為核心,搭配智能晾衣機(jī)、藝術(shù)吸頂燈、奧普涼霸等智能電器類延伸的產(chǎn)品矩陣,針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng),推出差異化產(chǎn)品組合方案。

在品質(zhì)方面,作為浴霸的發(fā)明者,奧普對(duì)產(chǎn)品的制造過程和質(zhì)量把關(guān)都十分嚴(yán)苛,每一款產(chǎn)品都堪稱行業(yè)經(jīng)典。無論是作為奧普拳頭產(chǎn)品的浴霸,還是智能晾衣機(jī)和吸頂燈,其產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新都處于行業(yè)**之列。

在門店方面,推出30平、50平、100平等各類體量的門店模式,各區(qū)域經(jīng)銷商可根據(jù)當(dāng)?shù)靥卣骱妥陨碣Y源,靈活選擇。

在運(yùn)營(yíng)方面,“100種門店100種方案”,充分調(diào)研和考察,為每一個(gè)門店提供**合適的運(yùn)營(yíng)扶持策略。

比如,奧普智能電器綜合店推出專門面向自建房、回遷房、老公房改造等渠道的產(chǎn)品套餐和服務(wù)方案,根據(jù)不同渠道特征,成立獨(dú)立運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),設(shè)定不同產(chǎn)品體系和服務(wù)內(nèi)容,讓品牌、產(chǎn)品和服務(wù)真正沉下去,向下延伸、扎根。

2020年,奧普智能電器綜合店啟動(dòng)“雙百計(jì)劃”,所謂“雙百”即“一年內(nèi)開設(shè)100家門店,每家門店實(shí)現(xiàn)100萬的銷售額”。

在8月17日到8月30日,在為期14天的“奧普雙百電器綜合店聯(lián)動(dòng)”活動(dòng)中,奧普遵義門店取得68單、昆明得勝67單、奧普廣州五州店65單(平均單值1W+)……這樣的成績(jī)?cè)趭W普智能電器綜合店還有很多。

一場(chǎng)活動(dòng),讓我們看到在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略之下,奧普智能電器綜合店的渠道下沉正在如火如荼地加速進(jìn)行中!

結(jié)語:建材家居行業(yè)渠道下沉的戰(zhàn)鼓已經(jīng)敲響,一場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的渠道之戰(zhàn)不可避免。奧普智能電器綜合店“雙百計(jì)劃”能否完成呢?讓我們拭目以待!