相對一二線城市，下沉城市門店品牌效應(yīng)更為明顯，但大多以夫妻店的形式存在，促銷、服務(wù)等受資源限制，一二線城市的營銷玩法也未必能適應(yīng)地方生存法則。

那么在下沉市場，這些大品牌夫妻店，開店之后，應(yīng)該怎么辦？

頂墻行業(yè)頭部品牌奧普認為，從長遠來看，渠道下沉的同時，也要推行服務(wù)下沉。在夯實品牌效應(yīng)的基礎(chǔ)上，強化服務(wù)與消費體驗，助力經(jīng)銷商迅速建立競爭優(yōu)勢，帶動營銷增長。

秉承著系統(tǒng)化賦能終端的使命，奧普商學院致力于通過線上、線下培訓，全方位幫助終端門店提升營銷獲客力、設(shè)計生產(chǎn)力、交付服務(wù)力、門店運營持續(xù)力。并通過引進酷家樂云設(shè)計軟件平臺，提升設(shè)計驅(qū)動力。經(jīng)銷商可從售前、售中兩個環(huán)節(jié)，借助酷家樂，提升門店設(shè)計引流效果，提高設(shè)計輸出效率和品質(zhì)，進而增加營收。

下面，我們通過江西信豐、杭州臨安兩家門店的設(shè)計服務(wù)案例，來了解下沉市場中設(shè)計營銷的力量。

PART.01  

奧普江西信豐：口碑效應(yīng)與設(shè)計加持，快速打入本地市場

“一個是熟人經(jīng)濟，一個是設(shè)計服務(wù)，在小地方做生意這兩點很重要。”奧普江西信豐店總經(jīng)理周衛(wèi)忠說道。

2019年，周衛(wèi)忠回到信豐老家，拿下了當?shù)貖W普經(jīng)銷代理權(quán)。

依賴家人朋友介紹以及小區(qū)鄰居的認可，周衛(wèi)忠慢慢打開了當?shù)厥袌觥?ldquo;雖然剛開始是會比較累，但是品牌、門店、人都擺在這兒，再加上我們的設(shè)計比較好，慢慢就有訂單了。”周衛(wèi)忠說道，初期完成了口碑積累，然后再經(jīng)過口口相傳，訂單紛至沓來。“有一些訂單甚至沒有見過面，直接微信支付。”

奧普江西信豐店設(shè)計效果圖

技術(shù)支持：酷家樂鉆石VIP

盡管身處地級市，但設(shè)計服務(wù)在銷售過程中依然起到非常關(guān)鍵的作用。

“裝修公司、全屋定制、頂墻這三大門類一定要出設(shè)計才能成交。”周衛(wèi)忠指出，“在我們這里，做設(shè)計不一定要速度快，但一定要質(zhì)量好、能夠落地。”

據(jù)了解，奧普江西信豐店日常會選擇5k清晰度作為渲染出圖的基礎(chǔ)標準，對于部分高質(zhì)量訂單，會選擇16k、甚至32k清晰度渲染出圖，提升設(shè)計質(zhì)感。“效果是zui吸引人的，然后再做好燈光氛圍，我們的設(shè)計方案比很多同行、甚至裝修公司的方案都要做得好。”

奧普江西信豐店設(shè)計效果圖

技術(shù)支持：酷家樂鉆石VIP

“在這之前，我對設(shè)計什么也不懂，就是自己用酷家樂摸索著做圖，然后參加總部培訓、看看網(wǎng)絡(luò)上的酷家樂課程，慢慢學習�？峒覙繁容^容易上手，學起來比較簡單。后來訂單越來越多，我實在忙不過來，才招了一名設(shè)計師。說是設(shè)計師，其實也是小白，需要從0開始培養(yǎng)。培養(yǎng)了差不多一年時間，已經(jīng)能夠獨立量房、做圖和提案了。”

奧普江西信豐店設(shè)計師正在用酷家樂設(shè)計

雖然奧普是zui后一個進入信豐的頂墻品牌，但周衛(wèi)忠憑借著口碑與服務(wù)兩大抓手，穩(wěn)步開拓市場，逐漸站穩(wěn)腳跟，占領(lǐng)市場份額。“當下的小城市就是大城市的一個縮影，同樣對設(shè)計、顏值、服務(wù)、性價比有追求。”周衛(wèi)忠說道。

PART.02  

奧普杭州臨安：玩轉(zhuǎn)線上流量，打造設(shè)計銷售新閉環(huán)

“市場卷得厲害，大家都在拼設(shè)計、拼服務(wù)。起初我們也擔心客戶會白嫖我們的設(shè)計，試行先收訂金再出設(shè)計，但當其他人都是免費出圖的時候，我們這樣就失去了先機。”奧普杭州臨安店李萍萍說道。

“設(shè)計很重要，有了設(shè)計才能更好地挖掘客戶的居住需求，進而發(fā)現(xiàn)購買需求。再者，設(shè)計也是我們的服務(wù)體現(xiàn)。尤其是現(xiàn)在都在推大板，對設(shè)計、溝通能力要求都變高了。”

奧普杭州臨安店設(shè)計效果圖技術(shù)支持：酷家樂鉆石VIP

即便是免費設(shè)計，奧普杭州臨安店也很善于通過分類管理的方式高效出圖、確保服務(wù)質(zhì)量。

“對于那些需求比較緊迫的客戶，我們會先留下聯(lián)系方式，然后上門量房、溝通需求、設(shè)計出圖，再在線上溝通、修改、甚至直接成交。而對于更追求品質(zhì)的客戶，我們會根據(jù)需求先匹配一輪產(chǎn)品，建立基礎(chǔ)信任，然后再制作設(shè)計方案進行下一輪的溝通。”李萍萍介紹道。

李萍萍特別指出，當前經(jīng)濟環(huán)境相對緊張，消費趨于理性。因此無論客戶消費金額多少，真誠、實在、靠譜很重要。“沒必要區(qū)別對待，更沒必要搞報高價再打折的套路，現(xiàn)在做生意越來越回歸本真，越真誠越容易贏得信任，機會更多。”

奧普杭州臨安店設(shè)計效果圖

技術(shù)支持：酷家樂鉆石VIP

作為一名90后，李萍萍不僅運營理念有著年輕人獨特的隨和、直爽、大方，在獲客來源上也很與時俱進——熱衷通過新媒體獲客。

“堅持自己做視頻然后放到新媒體平臺上，看到的人就會越來越多。就是把平常在店里跟客戶講解產(chǎn)品、品牌的內(nèi)容拍成視頻，有人看到后產(chǎn)生興趣的話，就會主動跟你聯(lián)系。”李萍萍進一步介紹道，拍視頻放到網(wǎng)上之后，關(guān)鍵是要懂得把公域流量轉(zhuǎn)化成自己的私域流量。

“直接的方式就是加微信好友。成為好友后，他們就能看到你的朋友圈，通過朋友圈里平常發(fā)的設(shè)計方案、安裝現(xiàn)場能夠更深入了解我們、信任我們，當他們有需要的時候就會第 一時間想到我們了。”

當在新媒體平臺上積累到一定的關(guān)注度，李萍萍不僅為自己門店帶來了一批客戶，更為其他區(qū)域的奧普門店帶去精準客戶信息。“一開始只想著搶一些本地流量，沒想到還能反哺其他區(qū)域，這出乎了我們的意料。但這也側(cè)面說明，在線上獲客這塊我們算是摸索出來了。”

PART.03   結(jié)語  

2023年政府工作報告中指出，我國常住人口城鎮(zhèn)化率已達到65．2％。伴隨著我國城鎮(zhèn)化水平不斷提升，棚改、鄉(xiāng)村振興等政策及房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展影響，我國下沉市場家居家裝需求將不斷得到釋放。同時受一二線城市外溢影響，消費需求也在向一二線城市看齊。

可以說，光開店還不夠，更重要的是更新經(jīng)營理念和服務(wù)模式，主動擁抱變化，以更專業(yè)、更精細、更有品質(zhì)的方式運營好區(qū)域市場，贏得營銷增長。

風起于青萍之末，浪成于微瀾之間。下一步，奧普將攜手酷家樂推行服務(wù)下沉，以先進的設(shè)計工具賦能經(jīng)銷體系把握先機，多措并舉助力終端具備設(shè)計服務(wù)能力、提高設(shè)計服務(wù)水平，用極速、極清、極 致的設(shè)計品質(zhì)構(gòu)建本地營銷護城河，贏得未來。