姜志蘆，在加入開爾照明之前主要經(jīng)營(yíng)木工水電等品類。2008年加入開爾成為開爾上海九星的一級(jí)經(jīng)銷商后，多年來(lái)一直專注經(jīng)營(yíng)開爾一個(gè)品牌的產(chǎn)品，并且每年都以驕人的業(yè)績(jī)雄踞開爾年度銷售榜的冠 軍寶座。他是如何做到一直保持銷冠紀(jì)錄，他是怎樣面對(duì)疫情導(dǎo)致的行業(yè)動(dòng)蕩，他又是怎么看待照明行業(yè)的未來(lái)，就這三大方向我們對(duì)他進(jìn)行了一次意義非凡的采訪。

集中精力專注經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌

對(duì)于過去的成功經(jīng)驗(yàn)，他總結(jié)為做對(duì)了兩件事：第 一個(gè)是專注經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，第二個(gè)是注重構(gòu)建客情關(guān)系。

至于為什么一直堅(jiān)持專注經(jīng)營(yíng)開爾一個(gè)品牌，他充滿信地說(shuō)：“是對(duì)開爾產(chǎn)品和開爾團(tuán)隊(duì)的信任，開爾的產(chǎn)品多年來(lái)都品質(zhì)如一，幾乎零客訴，而開爾的團(tuán)隊(duì)服務(wù)響應(yīng)迅速，營(yíng)銷活動(dòng)支持非常有力”。選擇一個(gè)像開爾這樣有實(shí)力的品牌合作，不但產(chǎn)品齊全而且穩(wěn)健的品質(zhì)更是解決了他的后顧之憂。正因?yàn)楣?jié)省了大量不必要的管理成本和溝通時(shí)間，他才能把更多的精力分配到市場(chǎng)開拓當(dāng)中。專注還有一個(gè)好處，就是能大大降低客訴的風(fēng)險(xiǎn)，專注一個(gè)品牌一直合作，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)水平自然更有把握，如果是多品牌經(jīng)營(yíng)，無(wú)形中就增加了產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的概率。因?yàn)閷Ｗ⒂陂_爾品牌的經(jīng)營(yíng)，使他能分配到更多的精力在前端全力以赴地開拓市場(chǎng)。當(dāng)其他人都選擇多品牌分散經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，姜志蘆選擇了集中火力專注經(jīng)營(yíng)開爾一個(gè)品牌，zui終時(shí)間驗(yàn)證了開爾的實(shí)力強(qiáng)大，而銷量驗(yàn)證了姜志蘆的眼光和策略。

用真誠(chéng)構(gòu)建客情關(guān)系

從照明新兵到常勝將軍，第二個(gè)做對(duì)的事是用真誠(chéng)構(gòu)建客情關(guān)系。從當(dāng)初帶著樣品逐家商戶進(jìn)行陌拜推銷產(chǎn)品到今天和商戶的老板們?cè)谡勑﹂g就談成一筆業(yè)務(wù)，姜志蘆是倍感自豪。2008年是中國(guó)的奧運(yùn)年，疊加互聯(lián)網(wǎng)的興起，中國(guó)各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式開始了翻天覆地的變化。姜志蘆用一個(gè)月的時(shí)間跑遍了周邊區(qū)域的建材市場(chǎng)以及終端門店，他發(fā)現(xiàn)因?yàn)槭袌?chǎng)上的品牌還比較少，而且市場(chǎng)需求大，所以大家采取的都是“坐商”的生意模式�？墒撬悸愤M(jìn)取的姜志蘆認(rèn)為做生意就要“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，所以他決定選擇“行商”的生意模式，做到主動(dòng)出擊先人一步獲得生意機(jī)會(huì)，并且積極主動(dòng)地去跟客戶構(gòu)建緊密的客情關(guān)系。

姜志蘆始終認(rèn)為，構(gòu)建客情關(guān)系不是靠送禮喝酒請(qǐng)吃飯 ，而是需要以誠(chéng)待人和客戶做朋友，在溝通和合作的過程中要誠(chéng)意誠(chéng)信，以心交心。當(dāng)和商戶老板們之間由買賣關(guān)系上升到朋友關(guān)系，老板們自然就更愿意把門店zui好的貨架留給開爾，也更愿意向消費(fèi)者推銷開爾的產(chǎn)品。姜志蘆的人格魅力，讓他不但把開爾的產(chǎn)品成功推銷出去，也成功把自己推銷給客戶，并雙雙獲得客戶的高度認(rèn)可。

不管是酷暑還是嚴(yán)冬，姜志蘆都會(huì)一大早就開著打著開爾廣告的小汽車開始一天的工作。有了朋友們的鼎力支持，短短兩年開爾的產(chǎn)品在九星市場(chǎng)就做到了家喻戶曉，只要在九星市場(chǎng)買過燈具的都有買過開爾的產(chǎn)品。

對(duì)于開拓市場(chǎng)的成功和一路攀升的銷量，多年來(lái)穩(wěn)坐冠軍寶座的姜志蘆卻保持積極的心態(tài)，并非常謙遜地說(shuō)“人家客戶是看產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)，價(jià)格也合適，慢慢的也就拿我們的東西。我能打開市場(chǎng)，離不產(chǎn)品過硬的質(zhì)量和較高的性價(jià)比，開爾的產(chǎn)品好比是一顆好種子，我只是一個(gè)播種的人”。

現(xiàn)在的行業(yè)動(dòng)蕩是困難與機(jī)遇并存

今年的市場(chǎng)的難做嗎？姜志蘆說(shuō)：“難，但俗話說(shuō)，打不倒我們的困難，都只會(huì)讓我們更強(qiáng)大。”疫情的上半場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的驟冷，zui先受到影響的是前端的門店銷售，而隨著中國(guó)疫情防控形勢(shì)逐步趨好,市場(chǎng)需求開始強(qiáng)勁復(fù)蘇。但讓人有點(diǎn)始料不及的是，疫情的下半場(chǎng)影響的是上游原材料端，各行各業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)的步伐迅速對(duì)芯片、金屬等原材料需求旺盛，但與之相矛盾的是疫情導(dǎo)致全球芯片供應(yīng)鏈產(chǎn)能大跌，這種需求與供給的嚴(yán)重失衡誘發(fā)了行業(yè)的漲價(jià)潮、缺貨潮。

整個(gè)照明行業(yè)都在面對(duì)同樣的困難，對(duì)此困難姜志蘆又是有何對(duì)策呢？他先是套用了巴菲特的名言：在市場(chǎng)一片繁榮的時(shí)候你很難辨別一個(gè)品牌的真實(shí)水平，但在市場(chǎng)退潮時(shí)你就知道誰(shuí)在裸泳。接著他說(shuō)：現(xiàn)在就是八仙過海，各顯神通了，而我選擇的是搭乘開爾這艘大船，因?yàn)橄鄬?duì)小船，大船有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，而我慶幸與開爾這艘大船一起前行。”

當(dāng)問他開爾照明這艘大船的優(yōu)勢(shì)有哪些具體表現(xiàn)時(shí)，他回答說(shuō)：首 先是開爾的產(chǎn)品規(guī)格齊全，這也可以說(shuō)是開爾的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，曾經(jīng)有客戶笑著跟我說(shuō)，如果在開爾這兒我還買不到想要的合適的光源，那在別的地方應(yīng)該也是買不到了，然后是開爾護(hù)眼的產(chǎn)品特色對(duì)客戶來(lái)說(shuō)十分有吸引力的。面對(duì)今年的情況，開爾照明為了助力經(jīng)銷商提振業(yè)績(jī)，首 先在營(yíng)銷活動(dòng)支持和市場(chǎng)推廣方面逆勢(shì)加碼，比往常更加密集和有力，然后通過升級(jí)遍及全國(guó)的售后服務(wù)體系，加快了服務(wù)響應(yīng)速度以及擴(kuò)大了服務(wù)范圍，竭盡全力消除經(jīng)銷商的后顧之憂。zui后姜志蘆說(shuō)：逆水行舟，相信只要我緊跟開爾照明的步伐，定能在這次行業(yè)的風(fēng)浪中乘風(fēng)破浪，逆流而上。”

照明行業(yè)未來(lái)可期前景可待

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，姜志蘆認(rèn)為隨著時(shí)代的進(jìn)步，消費(fèi)者的需求也越來(lái)越高，未來(lái)，一定是以消費(fèi)需求為導(dǎo)向。這就要求合作伙伴的產(chǎn)品不但要豐富多樣，而且要具備很強(qiáng)的自主研發(fā)能力，緊跟市場(chǎng)變化。他還表示：與開爾合作十多年，令他印象zui深的是開爾永遠(yuǎn)都在根據(jù)市場(chǎng)變化更新自己的產(chǎn)品版圖，只要堅(jiān)定地跟著開爾走就不會(huì)錯(cuò)過照明行業(yè)每一波的新品紅利。

除了市場(chǎng)，科技的力量也一直在賦能照明行業(yè)，讓照明的市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大。未來(lái)5G、AI、石墨烯、萬(wàn)物互聯(lián)、人機(jī)交互等創(chuàng)新的元素將會(huì)逐步注入到照明產(chǎn)品當(dāng)中，不但引領(lǐng)著照明市場(chǎng)的需求擴(kuò)大，還能讓我們的生活變得更加美好。

照明市場(chǎng)的未來(lái)可期前景可待，因?yàn)槿胍怪�后的中�?guó)大地依然會(huì)亮起萬(wàn)家燈火，我們的城市化發(fā)展也需要燈光來(lái)照亮，這是照明人的信心，也是開爾照明攜手姜志蘆等經(jīng)銷商繼續(xù)追光而行的信心！

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。