初見劉勇,典型的山東人形象,熱情好客、不拘小節(jié);一輪接觸,尤其看其渠道管理,細(xì)致入微、一絲不茍!打點(diǎn)1300多個(gè)網(wǎng)點(diǎn),他自有一套!

作為淄博權(quán)潤商貿(mào)有限公司的老板,劉勇與妻子小董聊起創(chuàng)業(yè)故事,興致昂揚(yáng),一路成長躍然紙上!11年創(chuàng)業(yè)故事,11年代理小器鬼發(fā)展之路,劉勇經(jīng)歷了“差點(diǎn)放棄、有信心、有起色、大發(fā)力”,再到如今的穩(wěn)健發(fā)展,曲曲折折的一路,仿佛歷歷在目!

淄博權(quán)潤商貿(mào)有限公司老板劉勇

10-20-40-240-700

“10-20-40-240-700”這一串?dāng)?shù)字,是劉總庫房增長的面積,也是權(quán)潤商貿(mào)成長**好的見證!別看劉總現(xiàn)如今穩(wěn)操淄博市場,當(dāng)初他開始接手小器鬼的時(shí)候,店面就10多平米,坐騎也就一輛摩托車,并且有一段時(shí)間,他差點(diǎn)就不想與小器鬼合作了……

淄博地區(qū)終端門店展架上小器鬼的產(chǎn)品,在劉總的細(xì)心打理下,大部分網(wǎng)點(diǎn)都非常優(yōu)質(zhì),門店陳列及產(chǎn)品占有率都做得非常好

2008年,做了一段時(shí)間插排代理的劉總,決定增加品類,進(jìn)軍照明市場。經(jīng)朋友介紹,沒多久他就簽下了小器鬼,然而市場推廣并沒有他想象中順利!當(dāng)時(shí),小器鬼的產(chǎn)品品質(zhì)雖然獨(dú)霸鰲頭,但價(jià)格卻也比一般牌子略高,加之一家當(dāng)?shù)卣彰髌髽I(yè)的抗衡,市場推廣十分緩慢。

那時(shí)候,劉總每天騎著車出去賣貨,到客戶店里,看見來了水泥他就幫人卸水泥,看見來了鐵絲他就幫人家搬鐵絲……不了解情況的妻子小董很不理解他,明明沒賣多少貨,卻天天早出晚歸,回來累到倒頭就睡!還以為他不務(wù)正業(yè)去打牌了,但又覺得很奇怪,幾次回來他都滿身白泥子粉。直到后面她也跟著劉總一塊去跑市場,一邊喂奶一邊寫單的她才明白這中間的不容易!不過即使這么賣力,他們一天回款也很難突破1000元。

于是他們商量著,“要不咱們就不干了吧!”

放手一搏,賣掉房子干!

2009年,陳俊杰調(diào)任小器鬼山東擔(dān)任分公司經(jīng)理,是他成功打消了劉勇“不干了”這個(gè)念頭,并在不久成功說服他賣掉房子,“大規(guī)模開干”!

談起當(dāng)年戰(zhàn)跡,劉總和陳經(jīng)理感概萬千!為了干好淄博這個(gè)市場,團(tuán)隊(duì)幾人甚至都吃住一起了。“開網(wǎng)點(diǎn)、廣鋪貨、促終端、做置換……”早起晚歸,每家每戶跑,干勁十足!終于,一天鋪貨成功超過5千元了,這讓劉總很**;一天開客戶居然能接近10家,這讓劉總開始有了信心;義烏小商品城一個(gè)點(diǎn)一天竟然能置換2千元以上,這讓劉總覺得這事能干!日益步入正軌的市場開拓不但打消了他“不合作”的念頭,并且沒多久,在陳經(jīng)理的建議下,他們合計(jì)著要賣掉房子擴(kuò)大規(guī)模!

小器鬼團(tuán)隊(duì)與劉總每日早出晚歸開拓市場,圖攤主為山東分公司經(jīng)理陳俊杰(黑衣服)

這中間經(jīng)歷了家人的重重阻撓,但**終房子還是如愿賣掉了。換來資金開始租房生活的劉勇夫婦覺得:這下子豁出去了,得更加賣力干了!“山東的冬天天黑得比較早,他們就琢磨著搞‘夜場促銷’,送花生油,印好單頁每家每戶發(fā),把電線拉到大街上,直接把產(chǎn)品接電打亮……就這樣,人一波又一波圍上來!”據(jù)妻子小董回憶,這樣的活動(dòng)他們做了很多,每天晚上9點(diǎn)多、10點(diǎn)收工是常有的事,而小器鬼團(tuán)隊(duì)不曾有過怨言,談起對(duì)小器鬼山東團(tuán)隊(duì)的給力付出,夫妻倆感激之情溢于言表。

當(dāng)年各大終端活動(dòng)的珍貴照片

2014年,淄博的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)就接近了400家,權(quán)潤商貿(mào)全面爆發(fā)的新階段也由此開啟,這一搏,贏了!

越難登的門,越要勤登!

截止今年止,劉總在淄博地區(qū)已經(jīng)擁有近1300多家終端網(wǎng)點(diǎn),插排和照明產(chǎn)品全面出擊!拜訪客戶途中,他詳細(xì)地介紹沿路每一間店的位置,每一間店的客戶的情況。車子停在在一間名為“大徐五金”店門口時(shí),店主不在家,他熟絡(luò)地跟店主的大姑聊了起來,可見這些終端門店他平常沒少跑。

不過針對(duì)渠道管理,劉勇這些年沒少吃虧!當(dāng)時(shí),客戶開到700-800家的時(shí)候,就老提不上來了,新開一批,老的又馬上關(guān)掉了,而且利用率不高。后來,他終于發(fā)現(xiàn)了問題的關(guān)鍵——“網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)回訪”。

劉總(后排右三)與并肩作戰(zhàn)的市場團(tuán)隊(duì)合影

“人的慣性都會(huì)怕受打擊跟失敗,而客戶回訪,我們的業(yè)務(wù)員也比較喜歡去那些比較容易達(dá)成交易的門店,‘這個(gè)老頭不好說話,這個(gè)點(diǎn)就不去了’、‘這個(gè)客戶上次說不要貨,這次也不去了’,然而‘好說話的店’也不是次次都要貨,一來二去,很多客戶就這么被跟丟了!”

在劉總看來,越是客戶難“攻”的客戶,越要勤走,多聯(lián)絡(luò),多拜訪!現(xiàn)如今,他給根據(jù)客戶類型規(guī)劃了不同線路、分了不同區(qū),每個(gè)月按線路走,拜訪率達(dá)到了98%,客戶忠誠度都非常高!

現(xiàn)場,劉總多次提到他要進(jìn)一步把市場做好,**起碼要保證團(tuán)隊(duì)的每個(gè)月的收入要高于同行

誰先進(jìn)步,誰就有出路!

一個(gè)半月前,劉總剛把訂貨系統(tǒng)升級(jí)了,手機(jī)下單即可實(shí)時(shí)配送。他認(rèn)為“這樣的市場環(huán)境,總得找出路,看誰先進(jìn)步,誰就有出路”!他一直強(qiáng)調(diào)自己跟別人不一樣,他是一個(gè)想做事的人,出身于82年的他,干勁十足�，F(xiàn)如今,他時(shí)刻在總結(jié)歸納每天的收獲、每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式的優(yōu)劣態(tài)勢,他想多嘗試,多進(jìn)步,“多撞幾次,摸著疼,就不再撞了!”

正如劉總辦公室墻上的牌匾所示“天道酬勤”,我們也希望淄博小器鬼在他的代理經(jīng)營下越來越好

當(dāng)前權(quán)潤商貿(mào)的網(wǎng)點(diǎn)包括“五金、日雜、超市、裝飾材料、百貨”等類型,燈泡、模組以及飛碟燈等產(chǎn)品占比較大,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)及網(wǎng)點(diǎn)利用率提升,發(fā)展?jié)摿�巨大�?/p>

劉總表示,下一步,他會(huì)做一次全面的渠道客戶及產(chǎn)品品類排查及分類,每間店具體能賣什么?適合買什么?全面梳理一遍;家居燈、浴霸這些大品類其他地區(qū)為什么做得好?他想去看看、學(xué)學(xué)!我們也期待劉總一直永葆創(chuàng)業(yè)之初的激情,在全新的2020年早點(diǎn)找到開拓淄博家居燈飾市場的有效方式,進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),充分發(fā)揮1300多個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢,在淄博地區(qū)開創(chuàng)一個(gè)家居照明領(lǐng)域從0到1的全新樣板市場,早日完成他三年內(nèi)買1500平廠房的理想目標(biāo)!