企業(yè)與經(jīng)銷商共榮共生

問(wèn)：焦總您好，感謝您在百忙接受采訪。銷售渠道對(duì)任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展都很重要，經(jīng)銷商是很重要的一部分，目前，三峰在全國(guó)有多少經(jīng)銷商?

答：從05年只有一家經(jīng)銷商，發(fā)展到今年年底能接近400家。

問(wèn)：與三峰合作最久的經(jīng)銷商有多少年?

答：7年。

問(wèn)：據(jù)我所知三峰木門和經(jīng)銷商的關(guān)系很融洽，三峰木門憑借哪些優(yōu)勢(shì)得到經(jīng)銷商的青睞?

答：企業(yè)和經(jīng)銷商就相當(dāng)于一家人，共榮共生。三峰一直追求一個(gè)宗旨：經(jīng)銷商的需求、客戶的需求是我們的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。經(jīng)銷商的需求存在著，我們企業(yè)才能更好的生存和發(fā)展。

像高速公路式的拓展渠道

問(wèn)：三峰木門是如何將經(jīng)銷商這個(gè)渠道發(fā)展的如此速度?

答：經(jīng)銷商也好，企業(yè)也好，它是一種概念性的東西，實(shí)際上，經(jīng)銷商和企業(yè)是一家人，我們有著共同服務(wù)的客戶。經(jīng)銷商是將企業(yè)和客戶連接到一起的平臺(tái)、橋梁。

打個(gè)比方，以前的沈大高速公路是雙向四排道，現(xiàn)在雙向十排道。發(fā)展經(jīng)銷商也相當(dāng)于此，從企業(yè)到客戶不斷的升級(jí)，不斷的拓寬，企業(yè)的產(chǎn)品才能源源不斷的銷售到客戶手里。

在過(guò)往這些年里，我們企業(yè)和經(jīng)銷商的交往和合作當(dāng)中，讓經(jīng)銷商體會(huì)到我們?cè)诓粩噙M(jìn)步，我們可以給經(jīng)銷商很多指導(dǎo)的東西，包括管理、店面裝修、新產(chǎn)品研發(fā)、培訓(xùn)等等，大力度的去扶持經(jīng)銷商的店面，直到走向正規(guī)。相當(dāng)于一個(gè)什么概念呢?就是說(shuō)，我們把銷售部或者營(yíng)銷中心這個(gè)觸角延伸到區(qū)域，讓我們的產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)有市場(chǎng)地位，有他的話語(yǔ)權(quán)。

問(wèn)：任何雙方在相處的過(guò)程中或多或少都會(huì)出現(xiàn)一些分歧，三峰在和經(jīng)銷商合作的過(guò)程中是否出現(xiàn)過(guò)分歧?如果出現(xiàn)分歧，是如何解決的?

答：企業(yè)和經(jīng)銷商的分歧實(shí)際上只是在利益上有一些沖突，主要是對(duì)客戶這一端。在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們會(huì)把所有分歧、問(wèn)題暫時(shí)撇開(kāi)，先將終端客戶的問(wèn)題解決了，這是主要的，一旦終端客戶的問(wèn)題解決了，企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)際上也就沒(méi)什么沖突了。

問(wèn)：比如說(shuō)呢?

答：舉個(gè)例子，通遼的經(jīng)銷商跟我合作了三四年，他的銷售額達(dá)到了一個(gè)瓶頸，想突破卻一直無(wú)計(jì)可施，后來(lái)我們?nèi)ズ退�分析市�?chǎng)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)三峰在通遼別墅領(lǐng)域涉及面很小。如果拿下當(dāng)?shù)馗叨藰潜P碧桂園別墅區(qū)，拿下其他中高端樓盤就比較容易了，對(duì)經(jīng)銷商而言是好消息，問(wèn)題是碧桂園別墅區(qū)對(duì)弧形門窗和別墅區(qū)裝修的個(gè)性化產(chǎn)品的要求非常之多，當(dāng)時(shí)我們工廠無(wú)法百分百的確保產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，如果不能保證產(chǎn)品質(zhì)量三峰不可能去生產(chǎn)，但又不能放著經(jīng)銷商的利益不顧，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合和調(diào)整，分歧消失了。在去年一年的時(shí)間，這個(gè)經(jīng)銷商把以前最困惑的、不能突破的東西全部突破了，今年更是信心滿滿做的非常很好。

問(wèn)：除了經(jīng)銷商這個(gè)渠道，您覺(jué)得其他哪些渠道對(duì)企業(yè)的發(fā)展是否也很關(guān)鍵?

答：經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的重要渠道之一，我也在考慮其他渠道的擴(kuò)寬。木門在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域相對(duì)來(lái)說(shuō)還是比較滯后的，我們?cè)谔剿鲗�將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和傳統(tǒng)銷售結(jié)合。另外，大的裝修公司、大的房產(chǎn)裝修公司，我們?cè)诳紤]下一步合作。只有將渠道不斷拓寬、升級(jí)，企業(yè)發(fā)展才會(huì)加速。就像高速公路將雙向四排道拓寬至雙向十排道一樣。

問(wèn)：企業(yè)從“雙向四排道拓寬至雙向十排道”的過(guò)程中有過(guò)困難嗎?

答：困難是肯定有的，由于國(guó)內(nèi)對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控，對(duì)房地產(chǎn)商的影響直接過(guò)渡到了下游的家居建材市場(chǎng)，這將導(dǎo)致整個(gè)木門行業(yè)重新洗牌，這時(shí)企業(yè)只有穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好做強(qiáng)才能生存下來(lái)。大浪淘沙往往剩下的都是金子。

“每個(gè)企業(yè)都有自己的DNA”

問(wèn)：在您的角度來(lái)看對(duì)三峰而言目前最重要的是什么呢?

答：目前最重要的有三個(gè)方面：一是在網(wǎng)絡(luò)布局。全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局要加速發(fā)展，對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行整合，提升我們經(jīng)銷商的素質(zhì)和質(zhì)量，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。第二條就是產(chǎn)品的升級(jí)整合。我們要在木門這個(gè)行業(yè)當(dāng)中把高端，中端，低端這些產(chǎn)品進(jìn)行重新布局重新整合，保證提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是根本，然后我們?cè)購(gòu)?qiáng)化品牌效應(yīng)。第三是產(chǎn)品的研發(fā)和升級(jí)，這也是非常關(guān)鍵的。

問(wèn)：您剛剛提到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，您怎么看待這個(gè)銷售渠道?

答：我們很重視這個(gè)渠道。我們從快遞公司所了解到，百分之八十的量都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，尤其是木門這個(gè)行業(yè)做的好的有先驅(qū)，但還沒(méi)有更優(yōu)秀的。每個(gè)企業(yè)都有自己的DNA，三峰要走自己的路，我們會(huì)走適合我們自己路。