在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新升級的趨勢下,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新零售已成為時下熱門話題之一。市場競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、消費者需求增加、經(jīng)濟萎靡、信息過載,普通的打廣告、打價格戰(zhàn)的傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)很難取得**佳的傳播效果。在眾多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺中哪些是純平臺型的哪些又是渠道型的平臺?純平臺型與渠道型平臺有什么差異化呢?他們在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“新零售”時代里將如何落地運營?

全民移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,讓我們很多線下燈飾建材實體店老板感到恐慌。但是,我們也很欣喜的看到,在初始的恐慌感逐漸褪去后,更多的老板反而逐漸適應并跟上了時代的趨勢,并且開始著手調(diào)整自己的規(guī)劃,從自己的實體店開始逐步進行升級改造,緊跟全民移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的特性,積極加盟燈飾建材產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“新零售”平臺,將自己的實體店與平臺深度融合,讓實體店成為平臺品牌靈魂的載體。

目前,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺運行的模式有很多種,如B2C(商家對消費者)、C2C(消費者對消費者)、F2B(廠家對商家)、F2C(廠家對消費者)、F2B2C(廠家對商家和消費者)等等,但無論是何種形式,其主要的特征是讓眾多的生產(chǎn)廠家或商家借助互聯(lián)網(wǎng)平臺來直接面對經(jīng)銷商或終端消費者用戶進行推廣銷售。有媒體報道,部分廠家或商家的產(chǎn)品同質(zhì)化的情況十分嚴重,甚至相互抄襲,進而產(chǎn)生價格戰(zhàn)、惡性競爭等,這便是平臺網(wǎng)羅眾多廠家產(chǎn)品直面消費者或商家進行銷售,導致同一平臺的入駐廠家之間產(chǎn)生激烈競爭,由此產(chǎn)生了這種不可避免的怪象。部分廠家產(chǎn)品的價格甚至已遠遠低于正常的成本,廠家吐槽說沒利潤,經(jīng)銷商抱怨說得不到平臺與廠家的支持力度。

旺客燈飾家居總裁潘永忠認為,中國燈都古鎮(zhèn)燈飾照明行業(yè)30余年來的發(fā)展史,就像一面鏡子,以往的古鎮(zhèn)新興中路就好比是一個“平臺”,在這個“平臺”上每年都有無數(shù)個燈飾品牌廠家同品類產(chǎn)品打價格戰(zhàn),甚至抄襲,形成了惡性競爭。同一款燈,你會發(fā)現(xiàn)這家門市賣500元,而在另一家卻賣400元,如果多看幾家,你會發(fā)現(xiàn)還有賣300元、200元的,甚至更有大膽的品牌廠家開出100多元的價格。這種“沒有**低價,只有更低價”的現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)同行戲稱為“跑路價”。果然不出所料,在價格大戰(zhàn)廝殺了一段時間后,部分企業(yè)便關門大吉或跑路了。

很快,這些關門跑路了的燈飾門市又換上了新的品牌與裝修,然后進行下一輪的價格廝殺,把整個燈飾市場拉入無休無止的價格戰(zhàn)惡性循環(huán)。在“沒有**低價,只有更低價”怪象下,經(jīng)銷商不會對那個品牌廠家有忠誠度,哪家便宜就訂哪家貨,很少有年銷售額達數(shù)千萬元或億元的廠家。對于熱衷于“哪家便宜就訂哪家貨”的燈飾經(jīng)銷商來說,由于他在每一家企業(yè)里的年銷售量都不大,廠家沒利潤,也不可能給予其裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發(fā)支持、人員支持、售后服務支持等,稍有不慎,經(jīng)銷商進貨把握不好就會造成滯銷庫存積壓虧損,或者因為產(chǎn)品質(zhì)量問題、做不好產(chǎn)品售后服務而淪為三流的經(jīng)銷商,始終無法做大做強。

談及于此,潘永忠以**品牌舉例說明:“為什么歐普、雷士、三雄等品牌企業(yè)卻能夠年銷售額達到三四十個億?有人說他們有品牌、有渠道、有團隊、有實力,也有人說這些是不差錢的上市公司,是沒辦法比的。我們都知道,在燈飾建材行業(yè)中,歐普、雷士、三雄等這些燈飾照明大品牌企業(yè),他們的產(chǎn)品價格相比普通廠家來說相對較貴,但也正因為貴,企業(yè)才有一定的利潤,企業(yè)才會有更多的資金釋放到銷售渠道中來,進而才能為加盟經(jīng)銷商提供各種裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發(fā)支持、人員支持、售后服務支持等。所謂“得渠道者得天下”,歐普、雷士、三雄等品牌企業(yè)一直在堅守屬于自己的戰(zhàn)略方向,不留余力地去做渠道開發(fā),才有了今天碩果累累的成就。

潘永忠指出,燈飾建材行業(yè)有一個很大的特點,就是燈飾建材產(chǎn)品屬于耐用性消費品,正因于此,消費者對燈飾建材產(chǎn)品的了解度也不高。試想一下,大多數(shù)人一生中也許只買一兩次房,而對燈飾建材產(chǎn)品的**大需求次數(shù)也就非常有限,進而對于這類產(chǎn)品的了解度也相對偏低,故一般消費者更看重的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)、相關的服務等,或者更直接的是品牌的**度、以及對渠道加盟商或者線下渠道門店的依賴等因素。顯然,渠道的重要性遠遠大于價格的影響力。

旺客燈飾家居總裁潘永忠

剛才我們說了那些熱衷于“價格為王”、哪家便宜買哪家的燈飾經(jīng)銷商,這些經(jīng)銷商往往做不大也做不強。而選擇了做歐普、雷士、三雄等“渠道型的品牌”的經(jīng)銷商卻不一樣,他們得到了總部給予的裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發(fā)支持、人員支持、售后服務支持等,得到了總部整體品牌輸出與系統(tǒng)培訓,在經(jīng)營上不斷更新、調(diào)整及自我完善,與品牌共同成長,現(xiàn)在哪個不身價大漲?

談到旺客為什么要做渠道型的平臺,潘永忠認為,純平臺主要有3方面的優(yōu)點:**是可以聚集更多的廠家更多的產(chǎn)品;第二是可以快速的匯聚更多的經(jīng)銷商;第三是因為在價格上不取利,或者說少取利,那么就可以很快產(chǎn)生大量的訂單與銷量。但是,純平臺也會有一些問題:**是在平臺里同品類的產(chǎn)品多,比如有些鐵藝亞克力類型的廠家就多達數(shù)十家,不可避免的引起了價格競爭;第二是因為打價格戰(zhàn),攤薄了利潤,所謂的服務也無法得到很好的保證;第三是因廠家和平臺沒有利潤,沒辦法給予加盟商裝修支持、廣告支持、推廣支持、渠道開發(fā)支持、人員支持,終端形象亂,用戶體驗不夠好,影響到終端的銷售;第四個就是現(xiàn)今很多純平臺的線下加盟店大多沒有標準的門頭、背景形象、以及整體掛樣推廣,大多數(shù)加盟店均以觸屏電腦、IPAD、手機等做推廣銷售,把平臺作為實體店的替補,在消費者到店里看完樣品找不到想買的燈的情況下,銷售員才會跟消費者推薦平臺上的燈;我們要知道,客戶走進燈飾店時,頭是朝天上看的,不會有消費者進到燈具店就直奔你電腦上來看燈選燈的。

但渠道型平臺也有不足:**如果是做渠道,我們都知道這是要投入很大的人力、物力和財力;第二是時間成本,建店需要選點裝修上樣展示及落地推廣,要鋪開全國渠道網(wǎng)點,這不是一朝一夕就能夠?qū)崿F(xiàn)的;第三是短期內(nèi)平臺的訂單銷量不會有爆發(fā)性的增長,或許會影響到運營團隊與供應商的信心。

但是從長遠來看,渠道型平臺真正落地生根后,對廠家、加盟商以及消費者用戶都是利遠大于弊的,可以有效拓寬廠家品牌及形象的宣傳推廣渠道,能夠大幅提升持加盟商終端形象,能讓消費者用戶享受更好的購物體驗和完善的服務,真正惠及燈飾建材行業(yè)的廠商和用戶。

關于渠道型平臺,顧名思義就是通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺整合上游工廠高性價比優(yōu)勢品牌產(chǎn)品集群來打造渠道,創(chuàng)造高性價比優(yōu)勢品牌產(chǎn)品集群渠道銷售與服務的奇跡。“問渠哪得清如許,為有源頭活水來!”旺客燈飾家居總裁潘永忠提到,旺客燈飾家居將致力于打造渠道型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺:

**,旺客燈飾家居平臺將全面提升形象,聘請**藝人李思琪為形象代言人,為旺客燈飾家居平臺賦予年輕時尚、精致高端、親民服務、體驗便捷、質(zhì)好價優(yōu)等品牌形象;同時,對旺客燈飾家居線下標準體驗店設計方案進行升級,將更多的資源釋放到渠道中來,比如30平方米以上的體驗店,可以按照100元/個燈位報銷3000元裝修費及2000元門頭背景墻費用,即按照平均5000元/店給予報銷補貼支持;而加盟店也可以按照100元/個燈位報銷1000元裝修費及1000元門頭背景墻費用,即按照平均2000元/店給予報銷補貼支持。旺客燈飾家居通過一個個渠道網(wǎng)點的建設、開發(fā)和維護,投入大量的裝修、物料、推廣費、人員培訓等費用,真正提供大力的補貼支持政策惠及加盟商和渠道,真正帶領渠道網(wǎng)點不斷改造升級,全力打造旺客燈飾家居加盟體驗店全新形象,為消費者提供前所未有的購物體驗。

旺客燈飾家居門店示意圖

第二,旺客燈飾家居將不斷擴充高性價比優(yōu)勢品牌產(chǎn)品線,旺客燈飾家居平臺目前已經(jīng)有近200家供應商上萬款高性價比的燈飾建材產(chǎn)品,同時,旺客燈飾家居平臺還聯(lián)合近30家核心供應商組建國照聯(lián)盟,共同成立“中山國照(有限合伙企業(yè))”成為旺客燈飾家居平臺的股東,以及優(yōu)選10余家品牌企業(yè)參股“廣東旺客時代公司”成為旺客燈飾家居平臺“戰(zhàn)略供應商”,通過抱團合作,產(chǎn)業(yè)整合,聯(lián)盟共贏,不僅對抗產(chǎn)品同質(zhì)化與惡性價格戰(zhàn),而且極大擴充豐富旺客燈飾家居平臺線下體驗店經(jīng)營的高性價比產(chǎn)品線。

第三,旺客燈飾家居讓渠道加盟商輕裝上陣,輕松創(chuàng)收。旺客燈飾家居平臺線下體驗店只需要展示平臺樣品,無需匹配大量的庫存產(chǎn)品,沒有庫存風險,通過平臺實現(xiàn)線上銷售與線下服務,聯(lián)合創(chuàng)收;加盟旺客燈飾家居體驗店,解決了渠道經(jīng)銷商推廣難問題,推廣者或消費者購買旺客燈飾家居平臺產(chǎn)品,分享推薦親友購買可以獲得1%的分成獎勵,從消費者可以轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費商,體驗店依托總部互聯(lián)網(wǎng)技術與渠道推廣支持,開展線上推廣引流、達成線下體驗、線上或者線下交易等系列賦能營銷推廣活動;通過旺客燈飾家居平臺**開發(fā)的“全球**的720度微燈寶VI配燈系統(tǒng)”以及“旺燈寶配燈系統(tǒng)”,可以將消費者用戶自己的家居實景上傳到旺燈寶配燈系統(tǒng)上進行配燈體驗,消費者用戶可以在微燈寶VR配燈系統(tǒng)上享受旺客VR帶來的隨心配燈的樂趣。輕裝上陣,主動出擊,引爆各個區(qū)域市場的推廣與銷售,旺客燈飾家居助你收益大增。

第四,運用旺客燈飾家居平臺獨創(chuàng)的“線上線下3×3賦能新零售系統(tǒng)”以及獨有的推廣服務自動結(jié)算系統(tǒng)技術,幫助加盟經(jīng)銷商整合分銷渠道,與更多燈飾建材店及裝修裝飾公司結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,共享平臺家居建材經(jīng)銷商、房地產(chǎn)公司、裝飾公司、設計師與水電工程服務商和客戶粉絲與流量等資源,向用戶提供高性價比的產(chǎn)品體驗與服務,為合作伙伴整合區(qū)域經(jīng)銷渠道資源,渠道整合,聯(lián)盟共贏。

潘永忠還談到,旺客的“渠道型平臺模式”是符合商業(yè)本質(zhì)的、是符合市場銷售邏輯的、并且是可行的!旺客要以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺整合燈飾建材產(chǎn)業(yè)鏈,致力打造中國燈飾建材F2C遙遙**大平臺,讓高性價比的品牌工廠避免陷入惡性競爭,讓用戶消費者享受到高性價比的燈飾建材產(chǎn)品與服務,讓各級渠道加盟合作商通過抱團合作獲得了競爭優(yōu)勢、提供優(yōu)質(zhì)的服務、獲得了更多的服務收益,旺客要走“渠道型平臺模式”,而不是“純平臺模式”。

旺客燈飾家居平臺現(xiàn)今已經(jīng)在全國各區(qū)域成立了16家分公司,努力為我們各區(qū)域加盟商提供渠道拓展橫向或者縱向服務。旺客致力于打造“渠道型平臺”模式,必將全力支持渠道并將旺客總部的全部資源釋放到渠道中來,當我們在全國每個區(qū)域的加盟體驗店有旺客統(tǒng)一標準的門頭、有體驗背景墻、有掛樣產(chǎn)品體驗,旺客的渠道建設與推廣一定能夠轟轟烈烈的做起來!旺客燈飾家居平臺的銷售量一定會大增!各個分公司或運營商以及體驗店一定能夠做大做強!相信旺客燈飾家居平臺一定會為未來的燈飾建材行業(yè)迎來一片新的生機與希望!

尾語

燈飾建材行業(yè)近30年來的發(fā)展,以往的古鎮(zhèn)新興中路就好比是一個“平臺”,在這個“平臺”上每年都有無數(shù)個燈飾品牌廠家同品類產(chǎn)品打價格戰(zhàn),甚至抄襲,形成了惡性競爭,甚至有人認為,古鎮(zhèn)燈飾就是“低質(zhì)低價”的代名詞。在2018年1月26日《古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府工作報告》中已經(jīng)明確闡述,燈都古鎮(zhèn)要向創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展聚焦轉(zhuǎn)型動力,增添發(fā)展新動能,通過創(chuàng)新引領發(fā)展的**動力,圍繞產(chǎn)業(yè)鏈布局創(chuàng)新鏈、圍繞創(chuàng)新鏈布局創(chuàng)新資源,打造原創(chuàng)設計、知識產(chǎn)權保護高地,推動生產(chǎn)性服務業(yè)向?qū)�業(yè)化和價值鏈高端延伸。

在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新零售時代,不管是純平臺還是渠道型平臺,都需要不斷的自我革新完善適合自我發(fā)展的商業(yè)模式,為上游工廠提供一個公平競爭的銷售渠道,為下游經(jīng)銷商拓展業(yè)務給予賦能,為消費者用戶提供高性價比產(chǎn)品與服務。產(chǎn)品同質(zhì)化抄襲,價格戰(zhàn)及惡性競爭之路將越走越窄。

無數(shù)燈飾建材工廠及燈飾建材經(jīng)銷商浮沉起落的案例告訴我們,只有緊跟著時代的趨勢,只有不斷創(chuàng)新,注重品質(zhì),注重品牌,注重渠道,注重服務,才能把我們事業(yè)做大做強,達成共贏!