在中國(guó)大陸一提起家具業(yè)的獨(dú)立店，行業(yè)人士們**想起的是美克美家。

美克美家是中國(guó)家具獨(dú)立店的**企業(yè)，在2002年的時(shí)候，參考美國(guó)一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，開始在中國(guó)構(gòu)建國(guó)際家具連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，并開設(shè)了**家家具連鎖店。因?yàn)槭菑?fù)制過(guò)來(lái)的模式，所以在后期的操作中，美克美家做過(guò)很多努力進(jìn)行調(diào)整、適應(yīng)才達(dá)到今天的規(guī)模。

不久前，筆者曾采訪過(guò)美克美家的資產(chǎn)管理部總經(jīng)理衛(wèi)炎黎先生，提到為什么市場(chǎng)上大家都在胡喊大炸“百店計(jì)劃”、“進(jìn)軍電商”等等大口號(hào)的時(shí)候，走獨(dú)立直營(yíng)店的美克美家還是那么低調(diào)，幾乎沒有大的動(dòng)作和大的宣傳活動(dòng)。

衛(wèi)總回答得很平靜：“其實(shí)，美克美家都是一直在不斷的發(fā)現(xiàn)自己，哪里做得不好了，要怎么改進(jìn)，怎么不斷反省自己，在大市場(chǎng)環(huán)境下怎么把控自己發(fā)展企業(yè)，我們更多的專注到了這一點(diǎn)。”

對(duì)于一個(gè)家具業(yè)的上市企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣嚴(yán)格要求自己，實(shí)在很令人詫異。

放長(zhǎng)線釣大魚

在美克美家獨(dú)立店成立的2002年，大部分的家具廠家選擇進(jìn)入紅星·美凱龍、居然之家等大賣場(chǎng)，然后通過(guò)經(jīng)銷商加盟的形式迅速獲得成功。這種“店中店”模式可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)**有成效的捷徑。廠家只需專注于生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，然后參加展會(huì)或者召開招商發(fā)布會(huì)招來(lái)經(jīng)銷商便可在全國(guó)各地各大賣場(chǎng)布局開店大展宏圖，而無(wú)需考慮更多的品牌建設(shè)和營(yíng)銷活動(dòng)。

但在這樣的時(shí)期，美克美家堅(jiān)持選擇了走自建渠道的直營(yíng)獨(dú)立店模式，從現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，選擇和堅(jiān)持這個(gè)模式的美克美家無(wú)疑具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光。但在那個(gè)時(shí)候，獨(dú)立店還沒有形成的品牌，沒有大賣場(chǎng)的依托和庇佑，美克美家獨(dú)立店只能單打獨(dú)斗，其中艱辛可想而知。

衛(wèi)總也表示，獨(dú)立店的投資成本比較高，回收的時(shí)間長(zhǎng)，整個(gè)過(guò)程中十分考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的耐性。

縱觀市場(chǎng)現(xiàn)狀，有人說(shuō)過(guò)這樣的話，把現(xiàn)在每個(gè)城市里的賣場(chǎng)數(shù)量砍掉一半，家具生意還是會(huì)做得很好，而且利潤(rùn)會(huì)更高�，F(xiàn)在的賣場(chǎng)可謂是嚴(yán)重過(guò)剩，租金還不斷水漲船高，工廠和經(jīng)銷商之間的合作也不和睦，經(jīng)銷商品牌更換頻繁，半路夫妻也常有出現(xiàn)，而美克美家的獨(dú)立店優(yōu)勢(shì)就在這時(shí)候顯現(xiàn)出來(lái)。

走一步思三步

美克美家從很少的店面，一步步發(fā)展至今，如果細(xì)看美克美家的發(fā)展戰(zhàn)略，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它每邁一步要瞻前顧后，它的每一步發(fā)展都有戰(zhàn)略意義和價(jià)值，布點(diǎn)往往和企業(yè)發(fā)展及品牌戰(zhàn)略有一定的聯(lián)系。

美克美家往往采取兩種形式的門店群戰(zhàn)略：1、在上海、蘇州等大城市構(gòu)建同城多中心更為便捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即在一個(gè)城市開設(shè)多家店面，**大限度地方便消費(fèi)者;2、以一個(gè)大中城市為核心，向周邊城市輻射，發(fā)展周邊門店系統(tǒng)，擴(kuò)大消費(fèi)群體。以蘇州地區(qū)為例，其所管轄的數(shù)個(gè)縣級(jí)城市均發(fā)展比較迅速，市場(chǎng)潛力巨大。為此，2011年，美克美家在張家港開店，2013年上半年在昆山開店，2013年下半年在常熟開店。這些店面就是對(duì)以蘇州為中心的店面系統(tǒng)的拓展和補(bǔ)充。美克美家兩種門店群策略并行，通過(guò)構(gòu)建集群網(wǎng)絡(luò)，布局江蘇地區(qū)。

擴(kuò)張是企業(yè)發(fā)展的必然，但如果是盲目的擴(kuò)張則很難取得好的成效，美克美家每走一步思三步的擴(kuò)張模式可以讓企業(yè)走的更穩(wěn)更遠(yuǎn)。

嘗試加盟轉(zhuǎn)型?

伴隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，家居廠商也開始尋求多元化的銷售渠道，比如聯(lián)邦家私集團(tuán)在北京、上海、廣州、重慶、深圳、成都、佛山等城市采用自建直營(yíng)店的方式，開始進(jìn)行渠道布局。

對(duì)于市場(chǎng)的后來(lái)者，美克美家衛(wèi)炎黎表示沒有太大的壓力。筆者了解到，對(duì)于越來(lái)越多的家具企業(yè)進(jìn)入獨(dú)立店這個(gè)領(lǐng)域，已經(jīng)擁有成熟獨(dú)立店發(fā)展線路的美克美家不必太過(guò)擔(dān)心，但美克美家還是有了新的動(dòng)作。美克股份于2011年收購(gòu)了美國(guó)ART家具公司，在美國(guó)建立起了自主品牌和自有銷售渠道。此外，美國(guó)ART家具公司通過(guò)公司在國(guó)內(nèi)的銷售渠道，也進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，準(zhǔn)備根據(jù)美克美家自己的經(jīng)驗(yàn)，以加盟店的形式把這個(gè)收購(gòu)回來(lái)的家具公司放出市場(chǎng)去發(fā)展。但現(xiàn)在，美克美家還沒有具體的動(dòng)作，衛(wèi)總也表示這個(gè)計(jì)劃還屬于一個(gè)構(gòu)想，尚未形成定論。

筆者猜測(cè)，美克美家以前一直走自營(yíng)模式，現(xiàn)在利用公司收購(gòu)的美國(guó)ART家具品牌，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為加盟店招經(jīng)銷商，很有可能是為美克美家未來(lái)發(fā)展加盟店做一次大膽的嘗試。如果這個(gè)模式成功，未來(lái)復(fù)制到美克美家家具中發(fā)展加盟店也并非不可能，這也符合穩(wěn)中求進(jìn)的美克美家的做法。

盡管后進(jìn)者在前期與美克美家的發(fā)展路徑剛好相反，美克美家占得先機(jī)，但其模式畢竟亦是借鑒。如果有實(shí)力的家具企業(yè)借鑒美克美家的模式再多投入精力發(fā)展獨(dú)立店，后來(lái)居上相信也只是時(shí)間問(wèn)題。所以美克美家必然要對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境做一定的調(diào)整，以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)的獨(dú)立店。

結(jié)語(yǔ)

對(duì)于還沒有**終結(jié)論的事情給予過(guò)多的評(píng)價(jià)是不客觀的，在未來(lái)，美克美家的獨(dú)立店之路是會(huì)越走越好還是好景不常，暫時(shí)難以下定論，但美克美家日三省吾身、放長(zhǎng)線釣大魚、走一步思三步的企業(yè)精神，卻值得當(dāng)下處于浮躁期的家具業(yè)眾多企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。